プロモーション戦略の基礎を学ぼう

マーケティング用語の中には、横文字が多くなんとなくわかっているつもりでも、説明を求められると上手く応えられないというものも少なくありません。中には、似たような表現や意味を持つものもあり、混乱してしまう方もいらっしゃることでしょう。

今回は、販促活動に関係するプロモーション戦略や、マーケティング・コミュニケーションについてお話ししていきたいと思います。

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プロモーション戦略とは?

プロモーション戦略という言葉を耳にしたことはありますでしょうか?
ざっくりというと、プロモーション戦略とは、商品をどんな人にどのようにして手にしてもらうかを計画することを指しています。
商品やサービスを周知するためには、「マーケティング・コミュニケーション」と呼ばれる販促活動が有効ですが、ただやみくもに告知をするだけでは期待する効果は見込めません。しっかりと、どのような人にアピールするのかや、どのような角度で伝えるのかなどを練ったうえで販促を行うことが大切なのです。
プロモーション戦略では、こういった、いつ、誰に、どのようにして、どのタイミングで伝えていくのかなどを綿密に計画していきます。企業においては、マーケティング戦略も重要ですが、それ以上にプロモーション戦略も重要視されているのです。

マーケティング・コミュニケーションについて

マーケティング活動は、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)といった、4つの枠組みに分けて考えられています。マーケティング・コミュニケーションは、この4つあるマーケティング活動のうちのひとつである、プロモーション(Promotion)に当たる活動になります。
先ほどもお話しした通り、企業ではそれぞれ商品やサービスに対して、マーケティング戦略を立てたうえで、それに即してマーケティング・コミュニケーションによって販促を行うのですが、マーケティング・コミュニケーションにもさまざまな種類があります。それぞれを、プロモーション戦略にマッチさせて行ったり、ミックスさせるなどして効果的に商品をアピールしていくのです。
マーケティング・コミュニケーションには、さまざまな種類があります。大きく分けると、広告宣伝、人的販売力、販売促進、広報などに分けられます。
それぞれの具体的な手法や特徴についても見ていきましょう。

  • ○広告宣伝

    テレビやラジオ、新聞や雑誌、チラシやダイレクトメールなどのメディアや媒体を利用したものがこれにあたります。広く商品を周知する目的や、ブランドイメージの向上、印象付けなどの目的で利用されます。ネットなどの広告配信もこちらに該当する手法になります。

  • ○人的販売力

    対面販売や顧客サービス、アフターフォローなどがこれにあたります。化粧品カウンターなどで相談に乗ってもらって購入することなども、この人的販売力になります。直接話を聞いて手にしてみようと思ってもらえるといった、利点があります。また、利用者の相談窓口などで相談に応じることが、リピート購入につながるなどの場合もありますが、これも人的販売力にあたるのです。

  • ○販売促進

    販売促進には、商品のお試しや懸賞、クーポン券などによる値引きなど、別の入り口を設けることで商品を知ってもらったり手にしてもらうという手法です。街頭でサンプリングを配布しているのを見かけることがあるかと思いますが、こちらは広告宣伝というよりは販売促進活動にあたるといえます。

  • ○広報

    一般的にはプレスリリースなどがこれにあたります。他には、協賛やスポンサー活動などを通して、企業や商品の認知度を高めたり、信頼性や好感度を上げる目的があります。広報が情報を配信する先は、各媒体やTVなどさまざまですが、広告宣伝とは目的も手法も異なるため、このように分けて考えられています。

このように、マーケティング・コミュニケーションにもさまざまな種類や手法があります。一概にどれが一番良いということはなく、商品やサービスの性質、企業イメージなどによってどの手法を用いていくかが変わってくるのです。
もちろん、それぞれの手法をうまくミックスさせながら効果的にアピールする方法もあります。これらはすべて、綿密なプロモーション戦略を組んだ上で行うことが大切です。しっかりと計画された戦略に基づいた販促活動は、必ず大きな反響へとつながって行くのです。